Wie Sie als Einkäufer auch in Zeiten der Rezession erfolgreich einkaufen

Einkaufsmanager

Unser Tagestipp für Einkaufsleiter
– gültig am Samstag, den 4. September 2010 –

Der NEUE GRATIS-Spezialreport für erfolgreiche Einkäufer

Erfolgreich einkaufen in der Rezession.

Dieser einzigartige Einkäufer-Spezialreport von Deutschlands Einkaufs-Profi Nr. 1, Jens Holtmann, kommt GRATIS zu Ihnen.

2010 wird IHR Jahr – das kann ich Ihnen schon jetzt versprechen!

Aber Achtung: Dieses einmalige Angebot gilt nur noch kurze Zeit!

ACHTUNG: KURZFRISTIGE SONDERAKTION:

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Sehr geehrte Einkaufsleiterin, sehr geehrter Einkaufsleiter,

können Sie sich noch an den letzten Frühsommer erinnern? Die Einkaufspreise auf Höchstständen. Die Logistikkosten auf einem scheinbar unaufhaltsamen Weg nach oben. Und alle "Experten" haben damals geraten:

"Jetzt im Einkauf langfristige Verträge abschließen. Sonst wird alles noch viel schlimmer ..."

Was für ein Glück, dass es die Leserinnen und Leser meines Profi-Informationsdienstes "Einkaufsmanager" besser wussten und nicht auf diesen "Experten"-Ratschlag hereingefallen sind: Denn schon im Mai 2009 habe ich meinen Leserinnen und Lesern geschrieben:

"Die Weltwirtschaft steht an der Klippe - agieren Sie vorsichtig! Da sich das Wachstum der Weltwirtschaft deutlich abschwächen wird, werden die Preise für Rohöl, Industriemetalle und Stahl spürbar fallen. Wenn die Nachfrage sinkt, fallen auch die Preise, so sind die Marktgesetze.

Stellen Sie sich vor, Sie schließen kurz vor einem solchen Ereignis längerfristige Lieferverträge mit hohen Preisen ab. Behalten Sie auch Ihre Lagerbestände im Auge - Bestandserhöhungen im großen Stil sind zurzeit absolut tabu!"

Ich kenne Fälle von Einkaufsleitern, die hatten damals noch ihre Chefs (sprich Unternehmensleitung) im Nacken, die drängelte: "Kaufen Sie jetzt größere Bestände ein. Wenn die Preise noch weiter steigen, dann fliegt uns der Laden um die Ohren ..."

Gut, wenn Sie in so einer Situation den "Einkaufsmanager" als Argumentationshilfe hatten ...

Nun können Sie natürlich einwenden: "Gut und schön. Hinterher hat man immer gut reden ..."

Doch dann gestatten Sie mir bitte eine Frage:

Hätten Sie 2009 nicht mindestens eine Einkaufsentscheidung anders getroffen, wenn Sie frühzeitig darüber informiert worden wären, in welch dramatischen Abwärtstrend sich die Preise ab Oktober 2009 wieder befinden?

Wenn Sie jetzt "ja" gesagt haben, dann freue ich mich über Ihre Ehrlichkeit. Wenn Sie jetzt "nein" gesagt haben, dann möchte ich Sie etwas anderes fragen:

"Wie viele Ihrer Einkaufsziele haben Sie 2009 WIRKLICH erreicht?"

Ich habe dafür gleich einen kleinen Test vorbereitet, der Sie sicher interessieren wird. Sie können ihn auch mit Ihren Mitarbeitern im Einkauf machen. Ich bin überzeugt, einige der Antworten, die Sie bekommen, werden Sie überraschen. Doch alles der Reihe nach!

Die rasante Entwicklung der Einkaufspreise 2010 zeigt vor allem eines:

Wenn Sie als Einkäufer WIRKLICH erfolgreich sein wollen - und das heißt: erfolgreicher als der Kollege, der sich bei Ihrem härtesten Konkurrenten um denselben Job kümmert wie Sie - dann brauchen Sie frühzeitig absolut belastbare Informationen über Preis- und Marktentwicklungen!

Und wenn Sie dann auch noch die entscheidenden Tipps erhalten, wie Sie dieses Wissen in Verhandlungen und bei Vertragsabschlüssen Gewinn bringend für das Unternehmen einsetzen, dann können Sie absolut überzeugend im Unternehmen deutlich machen, welchen Stellenwert die Einkaufsabteilung besitzt. (Übrigens eins meiner ganz persönlichen Lieblingsthemen auf den Einkäuferschulungen, die ich seit über 15 Jahren durchführe.)

Genau solche Tipps und Informationen biete ich Ihnen Monat für Monat im "Einkaufsmanager" - DEM Einkaufsleiter-Informationsdienst voll mit Praxis-Werkzeugen und Knowhow für Einkaufs-Profis. Werkzeuge und Knowhow, mit denen Sie

Preiserhöhungsbegehren Ihrer Lieferanten nutzen, um Preissenkungen zu verlangen (und auch durchgesetzt bekommen!);
neue Kostensenkungs-Potenziale kennen lernen und erschließen - und damit den Erfolg des strategischen Einkaufs sichtbar machen;
in Preis- und Konditionenverhandlungen die Verkäufertricks entlarven und die Verhandlungen in die Bahnen lenken, in denen Sie sie haben möchten;
mithilfe des monatlich erscheinenden Preisbarometers Preisentwicklungen früher als andere Einkäufer und Einkaufsleiter mitbekommen und entsprechend handeln;
neue Urteile im Einkauf auf den Punkt gebracht erläutert bekommen - und entsprechend schnell reagieren können
und mit dem Sie sich in Zeiten massiv fallender Öl- und Rohstoffpreise Geld zurückholen!

Ja, ich verspreche Ihnen nicht weniger als das:

2010 wird das bislang erfolgreichste Einkaufsjahr für Sie und Ihre Einkaufsabteilung! Und mein Praxisinformationsdienst "Einkaufsmanager" ist IHR Schlüssel dorthin!

Beweis gefällig?

Die 3 Beweise:

1.	Wenn Sie jetzt hier klicken, erhalten Sie GRATIS den top-aktuellen Einkäufer-Spezialreport "Erfolgreich einkaufen in der Rezession" - voll mit brandaktuellen Einkäufer-Tipps, wie Sie die jetzige Rezession zur Optimierung des Einkaufs nutzen - und zum Helden des Einkaufs werden! Dieser einzigartige, nirgendwo sonst erhältliche Spezialreport kommt sofort per pdf-Download zu Ihnen. Klicken Sie einfach hier!
2.	GRATIS erhalten Sie von mir die aktuelle Ausgabe des Einkaufsmanager! Damit Sie sich ganz in Ruhe und persönlich davon überzeugen können, dass das, was ich Ihnen hier erzähle, auch 100 prozentig stimmt.
3.	Sie bekommen - als zusätzliches und ganz exklusives Dankeschön für Ihr Interesse (und für Ihre schnelle Antwort) - ebenfalls per Sofort-Download die brandneue, nirgendwo sonst erhältliche Sammlung der geheimen Verkäufertricks - und wie Sie als Einkäufer siegreich gegenhalten.

Deshalb: Zögern Sie nicht. Lassen Sie sich diese Vorteile nicht entgehen. Klicken Sie gleich hier!

Doch HALT!
Ich habe Ihnen am Anfang ja noch den Einkäufer-Erfolgtest versprochen. "Wie erfolgreich waren Sie als Einkäufer 2009 wirklich?"

Ich komme gleich darauf zurück. Doch lassen Sie mich Ihnen zunächst noch einen wichtigen Tipp zu einem Thema geben, das uns Einkäufern derzeit allen unter den Nägeln brennt. Ich spreche von der Rezession!

Rezessionszeiten, da brauchen wir uns absolut nichts vorzumachen, sind für den Einkauf nicht leicht. Die Geschäftsleitung baut Druck auf, ohne Ende (Kosten runter!) - auf der anderen Seite stecken Sie aber möglicherweise noch in länger laufenden Verträgen fest, die verhindern, dass Sie beziehungsweise Ihr Unternehmen schon jetzt von den sinkenden Preisen profitieren.

In dieser Situation gibt es genau 2 Arten von Einkäufern:

Diejenigen, die abwarten und dann, wenn es "wieder geht", in die Verhandlungen einsteigen.

Oder diejenigen, die den "Einkaufsmanager" lesen und den folgenden Aktionsbrief nutzen, mit dem sie sich sogar GELD ZURÜCKHOLEN!

Darum geht es:

Jetzt das Geld zurückholen - mit fertig formuliertem Text für Ihren Aktionsbrief an die Lieferanten

Eine ganze Reihe von Lieferanten haben in der Vergangenheit fast im Monatsrhythmus die Verkaufspreise erhöht. Der Grund war überall der gleiche: gestiegene Rohstoffkosten. Seit Sommer 2009 sind die Preise für Rohöl und andere Rohstoffe (Kupfer, Nickel, Aluminium, Zink ...) extrem stark gefallen. Ein Ende dieser Abwärtsbewegung ist noch nicht in Sicht und aufgrund der weltweiten Rezession auch nicht so schnell zu erwarten.

Da Verkäufer sehr ungern abgeben, was sie lieb gewonnen haben, müssen Sie sich auf einen "steifen Gegenwind" als Reaktion einstellen. Und genau hier kommt der Aktionsbrief aus Ihrem Gratis-Geschenk ins Spiel! Mit diesem Brief (den Sie sofort einsetzen können) machen Sie unmissverständlich klar, dass jetzt der Einkauf wieder die Oberhand gewonnen hat. Und Sie bringen sich strategisch in eine optimale Position für kommende Verhandlungen.

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Doch das ist längst nicht alles,
was Sie tun können!
Regelmäßige Leser meiner vertraulichen Informationen für den Einkauf, zusammengefasst im "Einkaufsmanager", können mich per Mail jederzeit persönlich kontaktieren, um mit mir persönliche Fragestellungen zu besprechen. Einige der häufigsten Fragenstellungen der letzten Wochen war:

„Wie kann ich als Einkäufer die derzeitige Wirtschaftslage am besten nutzen?“

"Aktionsbriefe" - das Salz in der Suppe im Einkäufer-Leben!

Der Verkäufer möchte eine Preiserhöhung durchsetzen? Drehen Sie den Spieß um und stellen Sie Ihre Gegenforderung auf. Mit dem "Aktionsbrief" Preiserhöhung abwehren.

Die Rohstoffpreise sind gesunken. Mit dem Aktionsbrief "Geld zurück" holen Sie sich das Geld aus den letzen "Preisanpassungen" wieder.

Ein Lieferant hat in diesem Jahr MEHR Umsatz mit Ihnen gemacht. Mit dem Aktionsbrief "Jahresrabatt" wird er dafür nachträglich einen ordentlichen Nachlass gewähren.

Schon diese 3 Beispiele zeigen: Mit den insgesamt 27 Aktionsbriefen aus dem Einkaufsmanager bringen Sie sich als Einkäufer klar in Stellung.

Und das Beste:
Alle Briefe sind im Internetarchiv hinterlegt. Klicken Sie hier, und Sie können Sie sofort nutzen!

Meine Antwort für Sie:

Verschärfen Sie jetzt den Einkaufsdruck!

Lange Zeit war die Situation nicht mehr so günstig, um den Lieferanten schnell und einfach klarzumachen, dass sie nicht allein auf dem Markt sind. Und genau das können Sie jetzt machen. Entscheidend ist: Gehen Sie strategisch vor!

Warum das so wichtig ist, zeigt Ihnen die Wettbewerbs-Pyramide aus dem Einkaufsmanager:

Ganz unten in der Pyramide - aber ganz oben für Sie - stehen natürlich die Einkaufsziele:

1. Einkaufsziele: Welche Gewinnziele möchten Sie im Einkauf in den nächsten 3 Jahren konkret erreichen?

Ohne klare Ziele sind Spitzenergebnisse im Einkauf nicht möglich.

Denken Sie immer daran: "Als wir das Ziel aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen."

2. Einkaufs-Stile: Sie müssen wissen, in welcher Art und Weise Sie Lieferanten gegenüber vorgehen wollen. Scheuen Sie sich nicht, hier Ihre Geschäftsleitung klar nach der Marschroute zu fragen. Der Einkaufsstil "hart - aber herzlich" bewährt sich in der Praxis erfahrungsgemäß am besten.

3. Wettbewerbs-Offensive: Hier geht es um praktische Einkaufsaktionen, mit denen der Wettbewerb unter den Lieferanten konkret verstärkt wird.

Und wie genau soll das funktionieren?

Die Antwort auf diese Frage zeigt die eigentliche Stärke des "Einkaufsmanager". Er liefert Ihnen nämlich zu jedem Thema stets konkrete und klare Tipps und Handlungsanleitungen. Damit Sie nicht nur wissen, was in der jeweiligen Einkaufs- oder Verhandlungsposition sinnvoll zu tun ist, sondern damit Sie ganz konkrete Anhaltspunkte dafür besitzen, wie etwas am erfolgreichsten getan werden kann.

Zum Beispiel mit den

3 Maßnahmen für mehr Konkurrenzdruck in Rezessionszeiten

1. PS-Vermerk bei Anfragen: Schicken Sie gezielt Anfragen an ausgewählte Lieferanten mit der folgenden PS-Zeile: "Diese Anfrage ging gleich lautend an 5 Ihrer Mitbewerber." Sie erhöhen so die Chance, dass der Verkäufer, der Ihre Anfrage bearbeitet, bewusst daran denkt, dass er nicht alternativlos ist.

2. Der Lieferanten-Pokal: Die großen Firmen fingen vor vielen Jahren damit an und immer mehr mittelständische Unternehmen profitieren ebenfalls davon - die Lieferanten-Prämierung. Wählen Sie im Laufe des Jahres 2010 den oder die besten Lieferanten des vergangenen Jahres. Das Ziel, den besten Lieferanten eines jeden Geschäftsjahres zu küren, ist es, den menschlichen Ehrgeiz anzustacheln. Und glauben Sie mir - es funktioniert.

3. Die Wettbewerbs-Klausel: Händigen Sie Ihren Lieferanten den folgenden kurzen Text aus: "Werden uns bei wichtigen, umsatzträchtigen Artikeln/Dienstleistungen bessere Preise, Konditionen und/oder Leistungsbausteine vom Wettbewerb vorgelegt, erhalten Sie die Möglichkeit, Ihre Leistung uns gegenüber zu überprüfen und zu korrigieren."

Wenn Sie danach handeln, kann Ihnen kein Verkäufer vorwerfen, unfair gewesen zu sein.

Nun können Sie natürlich einwenden:

"Verhandlungspartner unter Einkaufsdruck zu setzen, ist das eine. Aber im Einkauf gibt es schließlich noch viel mehr Herausforderungen zu bewältigen!"

Da haben Sie natürlich vollkommen Recht. Und hier kommt der kleine Test ins Spiel, den ich am Anfang dieser Mitteilung angekündigt habe:

Machen Sie den Einkäufer-Erfolgstest: Wie erfolgreich waren Sie im Einkauf 2009 WIRKLICH?

Die wichtigste Regel für das Controlling im Einkauf: Machen Sie keine Wissenschaft daraus. Selbst mit noch so ausgefeilten Techniken, Instrumenten und Methoden werden Sie es nicht schaffen, sämtliche Einkaufserfolge auf den Cent genau auszurechnen. Behaupten hauptberufliche Controller etwas anderes, wissen diese nicht, was sie sagen.

Das Ziel der Erfolgsmessung im Einkauf ist klar: Sie wollen und müssen wissen, ob der Einkauf auf Erfolgskurs ist und inwieweit die gesteckten Ziele erreicht wurden.

Gehaltserhöhung gefällig?

Als Leser des Einkaufmanager können Sie jederzeit Ihre Frage an die Redaktion stellen. So wie dieser Leser aus Berlin, der sich um sein Gehalt Sorgen macht:

"Ich habe in einem Konzern die Möglichkeit, als Einkaufsleiter zu arbeiten. Gibt es Gehaltstabellen für diese neue Position?"

Einkaufsmanager: Es gibt kaum individuellere Verträge als Vereinbarungen mit Führungskräften. Fragen Sie Ihre Firma zuerst, was sie Ihnen für die neue Position anbietet (Jahresgehalt plus die üblichen Extras, wie Firmen-Kfz, Altersvorsorge, Versicherungen, Erfolgsprämien, Tankkarte etc.). Es kann ja sein, dass Ihnen mehr angeboten wird, als Sie fordern würden. Wenn Sie mit dem angebotenen Jahresgehalt zufrieden sind, dann sagen Sie das und verhandeln noch die Zusatzleistungen. Selbstverständlich dürfen Sie über die Höhe des Gehalts auch noch etwas feilschen, aber keineswegs verbissen.

Beachten Sie: Wer die Gehaltsfrage zuerst stellt, bekommt auch zuerst eine Zahl genannt. Oft kommt die beliebte Gegenfrage: "Was haben Sie sich denn vorgestellt?" Diese Rückfrage beantworten Sie dann etwa so: "Ich verrate Ihnen gerne meine Vorstellungen, nach dem Sie mir Ihre genannt haben."

Sie müssen keine Angst vor dem Gehaltsgespräch haben; es ist die normalste Sache der Welt, ein Geschäft wie jedes andere auch. Außerdem geben Sie in dieser Situation Ihre ganz persönliche Visitenkarte als Verhandlungstaktiker ab. Wenn Sie dort eine gute Figur machen, dann werden Ihre Vorgesetzten keinen Zweifel daran haben, dass Sie das auch bei Lieferantengesprächen tun.

Selbstverständlich brauchen Sie auch eine Zahl (Gegenforderung). In größeren Firmen ist eine Position in der Regel mit einer bestimmten Summe dotiert. Bei Führungskräften wird ohne zu zögern nach oben abgewichen, wenn sie es denn wert sind. Im Klartext: Wenn man Sie unbedingt behalten möchte, dann wird auch in Sie investiert.

Praxisformular „Erfolg im Einkauf“
Einkaufsziel/-leistung	Ziel 2009	Ergebnis	Ziel 2010
Preisentwicklung der A-Artikel	- 5 %
Verzugsquote	< 5 %
Qualitätsfehler-Quote	< 5 %
Anzahl der A-Lieferanten	+ 10 %
Anzahl der B-Lieferanten	- 30 %
Anzahl der C-Lieferanten	3
Quote der langfristigen Verträge	50 %
Importvolumen	30 %
Besonders offensive Einkaufsaktionen	2
Einkaufsprozesskosten	- 25 %
Zahl der neuen A-Lieferanten	3
A-Lieferantenbesuche	10
Messebesuche	4
Anzahl der Seminarangebote pro Mitarbeiter	4

Wenn Sie jetzt Abweichungen Soll/Ist entdeckt haben (oder möglicherweise feststellen, dass Ihre Planung diese Zahlen so ohne Weiteres gar nicht hergeben), dann kann der "Einkaufsmanager" eine wirklich perfekte Unterstützung für Ihren Einkauf sein! Klicken Sie gleich hier und freuen Sie sich auf Ihre Gratis-Ausgabe - und die beiden Gratis-Geschenke!

Es lohnt sich auf jeden Fall für Sie, denn:

Der Einkaufsmanager bietet Einkaufsleitern und Facheinkäufern

in der Praxis bewährtes Know-how,
erfolgserprobte Arbeitshilfen,
aktuelle Preisübersichten sowie
die neuesten Entwicklungen und Trends für bessere Einkaufspreise, qualifiziertere Lieferanten, mehr Rechtssicherheit und bessere Qualität im Einkauf.

Er unterstützt Sie aktiv dabei, Ihr Einkaufsteam effektiv zu führen und die eigene Position im Unternehmen zu stärken.

Und das Allerbeste:

Zusammen mit Ihrer Gratis-Ausgabe des Einkaufsmanagers erhalten Sie die Zugangsdaten für das Internet und das Zugangspasswort, das Ihnen das Tor zu allen Checklisten, Arbeitshilfen und Vorlagen öffnet - und zu diesen Themen:

So machen Sie den Erfolg Ihrer Abteilung messbar!

Vielen Firmen fällt es schwer, ihre Erfolge im Einkauf genau zu messen. Der Grund hierfür ist fast immer das Fehlen von klaren Einkaufszielen.

Einkaufsziele sind dann klar formuliert, wenn sie messbar sind. Das bedeutet, dass die Ausgangsbasis und das anvisierte Ergebnis in konkreten Zahlen ausgedrückt werden können. Beispiel: Euro, Stückzahl, Tage oder Monate.

Neben der Messbarkeit müssen Ziele dazu beitragen, das Ergebnis der Firma zu verbessern. Ziele, die nicht die Leistungskraft und den Gewinn der Firma erhöhen, sind überflüssig. Wenn das Einkaufsmanagement seine Mitarbeiter durch das Vereinbaren von Zielen führen will, müssen die Ziele bestimmte Vorraussetzungen erfüllen.

Die 3 zusätzlichen Voraussetzungen:
1. Das konkret vereinbarte Ziel muss im alleinigen Verantwortungsbereich des Mitarbeiters liegen, mit dem Ziele vereinbart werden.

2. Das Zielobjekt muss durch Aktionen grundsätzlich veränderbar sein. Beispiel: der Einstandspreis eines Artikels oder die Lieferzeit.

3. Der Einkäufer muss berechtigt sein, über Maßnahmen zu entscheiden, die das Zielobjekt beeinflussen.

Beachten Sie: Eine Ausnahme von dieser Regel ist nicht zulässig. Nutzen Sie das Formular "Erfolge im Einkauf" auf dieser Seite, um Ihre bisher gesetzten Einkaufsziele zu prüfen.

Stellen Sie gleichzeitig die Weichen für Spitzen-Einkaufsergebnisse im Jahr 2010.

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	Einkaufscontrolling Benchmarking im Einkauf - So vergleichen Sie sich mit den Besten - und werden selber zum Einkaufschampion Gewinnhebel Beschaffungskosten: Nutzen Sie diese 3 Hebel für einen echten Ertragssprung Einkaufskostenanalyse: Die Material- und Wareneingangsstruktur Ihrer Lieferanten	Interessiert? Dann klicken Sie gleich hier!
	Lieferanten-Management Erfolgreich einkaufen im Wirtschaftsabschwung - wenn 2010 aus Verkäufermärkten wieder Käufermärkte werden Lieferanten-Zielvereinbarungen in der Praxis - und wie Sie positive wie negative Konsequenzen daraus ableiten Die 3-Kriterien-Methode mit Erfolgsgewichtung: Ihre Zulieferer auf dem Prüfstand Die Leistungsstärke Ihrer A-Lieferanten - Finden Sie heraus, wer tatsächlich auf der Höhe der Zeit arbeitet und damit sein Geld WIRKLICH wert ist	Interessiert? Dann klicken Sie gleich hier!
	Preis- und Verhandlungstaktik Wie Verkäufer Sie mit der Technik der überhöhten Preise abzocken wollen - und wie Sie sich erfolgreich dagegen wehren So setzen Sie bessere Preise bei höheren Mengen durch - und nutzen den Mengendegressionseffekt für Ihren Einkauf Wie Sie mit Verhandlungsprotokollen rechtssicher besprochene Vertragsinhalte belegen Einkäufer-Verkäufer-Dialog: So nutzen Sie die Macht der offenen Fragen in Verhandlungen Verkäufertaktiken durchschauen: Warum 1-mal teuer und 3-mal günstig ein attraktives Angebot ergibt Suggestivfragen erkennen und gekonnt abwehren - Punkt, Satz und Sieg für den Einkauf! Wie Sie souverän auf die (vorgetäuschte) Härte Ihres Lieferanten reagieren	Interessiert? Dann klicken Sie gleich hier!
	Global Sourcing Wie Sie gekonnt ausländische Zulieferer entwickeln und fördern Vorkalkulation auf Total-Cost-Basis: Fallen Sie nicht auf die Falle "Einstandspreis" herein.	Interessiert? Dann klicken Sie gleich hier!

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Mit besten Grüßen

Jens Holtmann
Chefredakteur „Einkaufsmanager“

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